经销商管理人员新技巧分析

经销商管理人员新技巧

　　很多经销商朋友都说现在的业务员是80后，马上又来90后了，这群人的年代不同，很自我，很难管理。经销商如何更好的对业务员进行管理，使其工作潜力发挥到最好，有以下几点经验可供参考：

1、控制流失率

　　任何经销商企业都会面临业务员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是业务员流失的客观现实，但是业务员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个经销商老板，要从根本上提高业务员的素质并改善其工作心态，为其传达自己企业文化，使其对企业产生信心和信任，真正让其感觉自己是企业的一员，从而保证业务员的稳定性。

2、因人定岗

　　经销商企业的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定业务员的心态，推荐到新的区域，避免业务员有后顾之忧，在安置的同时进行有效的人员组合，使一个区域在管理上、销售上进行人员合理配备，注意在保证销售的同时便于日后工作的管理，这也是一个不断调整的过程。

3、恩威并治，实行人性化管理

　　经销商企业对业务员制定的工作规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、工作劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软;但另一方面，业务员也是常人，要对其思想动态加以关注，业务员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的业务员要加以帮助和关心，体现管理人性化。

4、适当地运用激励

　　业务员每天在外面跑的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个经销商老板只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。比如早会上，批评时可以只说现象，不提人名，犯错误者一定知道说的是自己而有所触动，而表扬的时候，最好点名，这样的效果会很好。

5、划区管理、充分授权

　　销售区域大到全国，小到一个城市，如果管理者不懂得授权，势必增加工作难度。

　　作为一个经销商老板来讲，要管的业务员有十多人或几十人，划区管理会提高工作效率，做法是可按城市行政区域划分：城市内分东西南北中，周边县城分领地大小。一个区选出一个组长，由该区域的销售精英担任，他主要负责早会之外的一些临时事务的传达、报表的收集、活动的组织工作，担任组长的人要具备一定的领导能力，并且还要负责部分客户的销售工作。这样组长不但自己要尽量做好自己的销售，并且有一定的管理权，将会更加卖力去做好自己的工作。

7、发挥晨会的作用

　　进行业务管理，每天的早晚会非常重要，管理实际是管一些琐碎的事、重复的事，但要避免早会变成千篇一律的说教式，使业务员麻木且腻烦。总结前一天的问题，安排新一天的工作，这是早会的一个基本内容，但早会还要起到培训的作用，这个培训除了管理人员来做之外，可以充分调动业务员的参与，如可以请做得好的业务员为其他业务员销售模拟演练、可以进行几分钟成功经验的介绍等，让业务员成为早会的主角，在互动中实现培训目的。

　　晨会注意事项：

　　晨会时间要因事而宜，不可过短或过长;

　　经销商老板早会前要有充分准备，从而让业务员感觉到你的重视;

　　注意纪律性时间性，养成良好习惯;

　　如进行培训，可适时提问，使听的人集中精力，还可发现是否听懂;

　　安排演讲或模拟演练，要事先沟通;

　　晨会的最终目的是提升服务水平，提升销售，可适当以销售为主题，公布销售排名前后，以便激励;

　　老板本身要注意语言艺术，不要让早会变成批评会。

8、坚持不懈地培训

　　单单晨会培训是不够的，除参加企业内部组织的定期培训之外，经销商还要组织有针对性的培训，坚持每周进行一次，培训时间不要太长，一个小时以下，安排不同的培训主题，日积月累的培训会对业务员的素质有所提高。

9、管理者要具备培训、指导能力

　　管理人员培训业务员，首先要自己先明白，产品知识、销售技巧等，作为一个老板自身能力要强，除了定期培训，现场管理也是一个培训指导的过程。

10、学会应用表格管理

　　在进行经营管理中，很多信息的收集、数据的汇总都要通过表格进行，针对产品信息、销售数据、对手信息等很多是要业务员参与来做的，比如同城其他竞争品牌的信息，可让业务员去市调取得，业务员的视角是不一样的，这样不容易汇总，可以发规范的表格下去，将所需内容列出，业务员只需填上相关内容就可以了，最后一栏让业务员写分析，这个角度不限，业务员是前沿服务人员，有些观点是最有发言权的，他提供的很多信息正是宝贵的可利用资源。

11、划定销售任务，激发销售热情

　　在进行以上的所有管理活动中，最核心的目标是——销售。经销商管理的方式可以因人、因地治宜，灵活运用，但对业务员的销售业绩考核不能有任何放松，毕竟这是他的职责所在，对其制定合理销售任务，月、日加以细分，完成的好坏是评定是否优秀的标准，跑得再勤、马匹拍得再好、纪律遵守得再好，不创造销售是没有意义的。“没有压力就没有动力”从销售任务上刺激销售热情。

12、组织集体活动，增进团队精神

　　适当的阶段，经销商可以组织集体活动，节日联欢、公司集体外出旅游等的参与，都可以激发这个年轻团队的热情，为缓解其工作压力。

13、评选优秀员工

　　有些激励是不能单单放在口头上的，如前面讲到的组长，为销售做了大量的工作，甚至会不惜花费自己的休息时间，年终奖励时，可以自己掏钱买点小礼物，在大家的掌声中感谢对大家所做的服务，经销商企业也要评选优秀员工，树立典型，使其他人有可学习的榜样。这样形成一个气氛，能够带动所有人的积极性。

　　虽然现代的就业人员年轻，有自己的特点，但是可以适当改变管理方式，能够有效地激发大家的热情，将市场做好。管人不仅仅在于如何管，而是在于如何有效地用，希望这些技巧能够对大家有帮助。