销售培训为何会失败

销售培训为何会失败

我经常听到销售专业人士抱怨糟糕的销售培训。在许多情况下，这种课程只是浪费时间，教授和整个团队所面临的挑战毫不相关的技巧。

要了解如何解决这个问题，我请来了戴夫·斯坦，他是世界上销售培训的顶级专家和本博客的优秀评论家。他的公司ES Research Group研究销售培训市场并向在寻找合适的培训公司的企业提供建议。

下面是我们谈话的摘录：

杰弗里·詹姆斯：销售培训为什么会失败？

戴夫·斯坦：许多事情都必须以销售专业人士在培训中的态度去完成。一位销售培训师几乎能直接辨别一个团体中哪些人乐于学习，哪些人不是。你会看到一些人双臂交叉地坐着，决定不听任何内容。

杰弗里：为什么他们会有这种态度？

戴夫：有时候只是因为他们心烦意乱。也许他们家里出了事情，比如孩子生病了。或者也许他们担心季度任务能否完成，以及他们将培训视作一次不受欢迎的中断。或者更糟糕的是，或许他们在第二天就能查明当年的佣金结构。在这种情况下，期望销售人员将精力集中在培训上是不合理的。另一方面，他们抵触是因为他们过去已经焦头烂额。

杰弗里：怎么会这样？

戴夫：发生的事情很多是这样的：一位CSO在机场买了本最新和最伟大的商业书籍，并在飞机上阅读，然后当场决定，这正是销售团队获得成功所需要的。所以他打电话给作者，他们一拍即合，他聘请该作者培训他的销售人员。该作者来了，开了次研讨会，并给大家打气。然后，销售团队散去，尝试使用学到的技巧并发现这些技巧在现实生活中行不通。

杰弗里：这听上去就像一种很好的方法造成了糟糕的士气。

戴夫：是的。销售人员获得了一本签名书和一些没有证明是有用的想法。然后，CSO再次和另一位作者做了同样的事情，这次是风靡一时的人物，而可怜的销售人员感觉他们的时间被没有任何意义的培训不断地浪费掉。

杰弗里：哪些作者是在浪费时间？

戴夫：这并不是说商业作者没有增加价值。事实上，他们所有人都有所专长。然而，所教授的内容不一定和对方的需求或者一般销售团队的需求相匹配。所以，尽管这可能在销售流程的某个地方带来了些许改进，但它对证明培训所付出的时间和费用是值得的没有足够的积极影响。

杰弗里：你能给我举个例子吗？

戴夫：当然。让我们假设你在某个行业内推销，例如大多数购买都由专业买家完成的零售业。在这种情况下，许多传统B2B销售—比如编写电梯演讲稿—的技巧根本不适用。同样，如果你的公司主要向访问你的网站的人销售，传统的推销电话技巧很可能作用有限。

杰弗里：那么，是否所有销售培训都需要进行定制呢？

戴夫：如果要对收入产生重大影响，答案是肯定的。理想情况下，一项销售培训计划只应该在你研究了你的客户如何想去购买，并评估当前销售团队应对这部分客户的能力之后才去实施。只有这样，你才能知道为了更有效地去销售需要作出哪些改变。

杰弗里：除了定制，还需要什么？

戴夫：实际上，在组织中实施真正的行为变革非常具有挑战性。这不仅需要研究和定制以确保相关性，还需要一项监控、测量和巩固方案。这就是“风靡一时的”销售培训计划往往被证明毫无用处的原因所在。他们被当作一种灵丹妙药，但实际上他们只是一种陈词滥调。

杰弗里：是否有某种销售技能是一直值得培训的通用技巧？

戴夫：有。每种情况下都有一些有价值的基础知识。例如，如果你要涉足销售，你需要能够建立关系，评估需求，提供解决方案，等等。就像对一位运动员，或者其他任何人，培训这些基础知识肯定有一些价值。然而，向更高层面进行推销通常涉及精确地将某种独特情况下的培训作为目标。