企业文化之狼性文化

　　狼性文化特训课堂

一、培育狼性团队——战斗性

　　营销人员需要有战斗性

　　战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，这正是成功的营销人员必备的性格。

　　战斗的激情——主动、勇敢;战斗的技巧——敏锐、灵活;战斗的谋略——知己知彼，选择时机;战斗的意志——坚韧、顽强。这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。

　　在这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后挨打。

　　领导者的重要使命：迫使员工不断进化。

二、培育狼性团队——营销法则

　　敏锐的寻找和发现目标

　　狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察，寻找适合下手的对象，然后开始追逐……

　　合理制定目标：目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标。

　　把周围人都视为客户：处处留心，抓住每一次机会接触准客户。

　　寻找潜在客户：从内外部各种渠道搜寻客户。

　　评估目标客户：判断客户的购买力，购买时机和主要决策人。

　　客户关系网越织越宽：人际关系越广，接触的客户就越多。

　　不打无准备之战

　　准备充分了再出击，对目标群体进行分析，对自身的情况有全面了解，销售未动计划先行， 就客户情况准备好充分的资料，并在出击之前保持最好的状态。

　　主动出击，决不等待

　　我们应及时搜集信息，包括反馈消费者的信息、市场供求信息及企业的经营信息;而后把客户的需求变成购买力，发现客户的真正需要，引导客户购买、激发客户的购买冲动 ，并掌握成交的主动权，努力让自己成为专家，在恰当的时候说不!

　　在最佳的时机出击

　　选择最佳的时机。别轻易说出口，任何一项提议，都应当花时间考虑，看看当时的形势是否有更好的选择;别失去耐心，销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导;不要懈怠，坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求，不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意。

　　敏锐的观察能力

　　听出购买信号。随时分析客户的想法和感觉;恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略;认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要;抓住客户的成交暗示;为客户购买提供充分的理由。

　　捕捉最佳成交时机

　　最能够透露购买讯息的就是客户的眼神，专注代表着渴望，客户的表情也是交易的晴雨表;

　　动作是思想的延伸，频频点头是成交的前兆，细看样品和说明书，身体向销售人员前倾，拉近与销售人员的距离，询问代表动心。

　　有效的成交方法

　　假设成交法：假设已成交，询问客户细节问题;

　　利益成交法：不断强调产品能满足客户最关心的利益;

　　请求成交法：胸有成竹，充满自信的请求成交;

　　冷处理成交法：对傲慢的客户，故意不提成交，激起客户的好奇，主动提出;

　　问题成交法：6+1成交法，让客户对你的问题答“是”;

　　妥协式成交法：最后时刻给予客户心理上的满足;

　　小点成交法：先就细节问题成交，再成交具体内容;

　　“突然死亡”成交法：对于犹豫的客户，要适当施加“压力”，促使客户成交。

　　永不放弃——营销需要良好的心态

　　营销人员应端正心态，象狼一样具有强者的心态，战略上藐视对手，战术上重视对手，在区域混战中，就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。

　　狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现状;更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际，又要树立远大的目标，不断学习，在学习中进步。

　　狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，当时机成熟时，就发起进攻。

　　狼善于抓住对方的弱点，采取各种可能的手段进行全面的猎取，但狼为了这个美味，常常要等待几周甚至上月时间，即使偶尔会失败，但不到最后关头，狼决不轻言放弃。

　　攻略有方：正确的营销方法

　　选择好目标客户。狼在猎食过程中，那就是“咬住不放”，我们在选择客户的时候也要这样。“咬定”不是用嘴巴去咬，是用心用眼睛去认识去抓住。

　　建立畅通的沟通渠道。狼在狩猎时会选择最佳的路线作为进攻路线。营销人员做营销，也需要选择一条较好的沟通渠道，通过各种途径开发客户。

　　重视宣传推广。狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，营销时也需要宣传，传递信息，营销人一定要知道产品或服务的特点和能带给客户的好处。

　　细节跟踪——营销过程管理，结果控制

　　紧密跟踪：狼的跟踪能力不容置疑，狼在跟踪时对于路线、目标猎物的习惯、猎物群体的潜在能力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因。

　　过程管理：对销售过程进行记录，了解销售的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不忘三工作过程、运作过程和执行过程。

　　目标控制：重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，狼最后猎取结果的多少，决定于狼对于每一个细节的控制，营销过程管理就是一个营销细节控制与跟踪的过程。

三、培育狼性团队——团队协作

　　团队

　　有效的沟通：团队之间的成员必须保证充分、有效的沟通，相互了解和信任;共同的目标 ：团队成员要有共同的目标，心往一处想，劲往一处使 ;积极的回应 ：团队成员之间的任何异议要当面提出，及时解决，行动时动作一致;集体的成功：只有团队的成功，才有个人的成功，个人的成功依赖于团队的成功 。

　　团结共力——狼性营销团队的凝聚

　　一起行动：营销需要很大的团队协作，狼的绝对执行力也是他们生存的法则 ;一个声音：在团队里，是没有杂音的，目标成形后，行动中的声音保持一致;一个目标：排除一切其它目标的干扰，针对一个目标进行集中解决;一个领袖：头狼总对不同的的狼分配不同的任务，是迷惑对方，还是伏击对方;是冲在前面，还是负责掩护，完全根据每头狼的个性确定。