今年3月,叶荏芊带着团队换了新的办公楼。除去此事,让他欣慰的还有项目收获的成绩:“今年3月5日这一天,会员收入为1130万元,相当于全年收入。”
3年多前,技术出身的叶荏芊初入幼教市场,他为家长开发出一套可以直播自家孩子在幼儿园表现的软件。无论是2G、3G还是4G的移动网络,家长都能流畅的观看孩子视频。
之后几年,“掌通家园”不断增加功能,以更好地连接父母、幼教老师,包括成长档案、绩效管理系统、招生系统、校车服务等。
“掌通家园”也受到资本青睐,2年完成4轮融资,资金规模达5亿元,新东方、首泰金信、信中利、赛伯乐华创和亿润投资先后押注。
数字背后,“掌通家园”是怎样做到的?
注: 叶荏芊承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。
受女儿启发
“我们是一群本地的系统集成商在做教育,是这个行业的‘另类’。”回顾创业伊始,叶荏芊笑着感叹到。而当下,他创立的项目“掌通家园”已走过3年。
7月,叶荏芊初入幼教领域。彼时,在SaaS直播行业深耕7年的他,选择砍掉其他盈利业务,为幼儿园提供直播服务。
这是因为,叶4岁的女儿初上幼儿园,而他却发现,即使女儿身处高端、昂贵的厦门民营园,园内仍然未安装视频系统,信息化程度低。而与之对应的是,孩子背后庞大的家长市场:他们希望了解自家宝宝在幼儿园的表现,却缺乏途径。
家有萌娃初长成,叶荏芊身为父母,对幼儿园家长们的痛点感同深受,以此完善产品功能:
为避免家长错过QQ群、微信群中来自学校的通知,他为“掌通家园”增加类似“钉钉”的回执功能,老师可看到信息是否被读,以保证通知到位;家长希望珍藏孩子第一次跳舞、画画等的成长瞬间,他再度开发“成长档案”和“班级相册”的功能,方便老师、其他长辈发送孩子的照片至个人档案下。
扫除家长烦恼后,叶荏芊发现让家长付费不是问题,而最大的症结在于如何让他们接受移动互联网并愿意直播。
突破口在于幼儿园园长。“幼儿园使用产品后,家长为配合老师工作也会使用。而园长的需求是招生,‘掌通家园’也应附加此功能。”
叶荏芊介绍道,幼儿园70%~80%生源来自邻居、好友的口碑传播,亲朋好友在朋友圈晒出孩子在幼儿园的照片,是为园所宣传口碑的常见方式。9月,叶荏芊心生一计:让老师用“园丁端”App拍照时自带幼儿园名称的水印,当家长将照片分享到朋友圈时,他们的朋友可通过链接跳转至招生页面。
此后,“掌通家园”App面向老师(园丁端)、家长(家长端)集齐了直播、招生、老师绩效管理、相册系统、广播系统等基本功能。
从民办园再回高端园
与早早切入家园共育的其他企业抢食公营幼儿园不同,叶荏芊选择”农村包围城市”的打法,从3~6线的民办园入手。这种民办园学费很低、单园运营,一般决策者为园长。
他找到那些原来为幼儿园装设备的工作人员作为县城代理商,由其承担功单、签约、教育用户、维护系统的工作。
叶荏芊对县城代理商采取合伙人制:凡开园数逾100家的A级代理商,可占有公司原始股权。据了解,“掌通家园”已覆盖2100余个县城。
伴随着“掌通家园”县城渠道的增多,家长用户增长至2400万人,日活用户近400万人,使用频次较高。
积累了“精准地域、精准年龄”的家长流量优势,叶荏芊希望为他们输入针对性的、优质教育内容。“父母是一份终身职业,但没有人教他们如何成为好的父母。”
为此,去年7月凯叔、美籍教育家蔡伟忠博士、喵姐高寿岩等教育界头部专家与“掌通家园”合作,为幼儿和家长提供阅读服务。据了解,今年6月,“掌通家园”将开启面向家长的知识付费体系。
与此同时,叶荏芊的“进城”计划也拉开帷幕。“流量最大的城市在一二线,而这些城市的高端园虽然对视频功能需求低,但也需要相册联系、优质内容等功能。他们对如何教育好孩子的内容需求更甚。
“掌通家园“的第一家客户来自上海某公营园。一次,代理商为该园区提供服务的同时,为其做了定向数据分析。这家幼儿园将其用作PPT中的数据内容,并报告给教育局受到好评。通过口碑传播,静安区、闸北区公办幼儿园装上了“掌通家园”系统。
现如今,“掌通家园“已覆盖6万余家幼儿园,其中,50%为北京、上海、重庆、成都、长春等地的高端园。
在盈利模式方面,除直播会员的收入外,团队还计划增加精准广告、内容付费的方式。
“掌通家园”2年完成4轮融资,投资方囊括新东方、首泰金信、信中利、赛伯乐华创和亿润投资。(具体情况见表格)近期,公司会披露新一轮融资信息。
叶荏芊说:”追求利润不是我们,也不应该是家园共育现阶段的重点。今年我们会把精力放在做平台和拓规模上,希望有更多的资本和人才关注和进入该领域。”
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